Der M&A-Berater hat als Außenstehender einen freieren Blickwinkel auf Ihr Unternehmen, in dem Sie wahrscheinlich seit Jahren tätig sind und gewisse Themen aus Ihrer Historie heraus „emotional“ betrachten. Durch seine langjährige Erfahrung hat ein Berater ein großes Kontaktnetzwerk und eine Expertise, um den Transaktionsprozess vertraulich in Ihrem Interesse zu steuern. Er hält im Prozess die Fäden in der Hand und entlastet Sie, damit Sie sich weiterhin auf das operative Geschäft konzentrieren können. In den Vertragsverhandlungen ist der M&A-Berater – zusammen mit den M&A-Anwälten des Verkäufers – das Gesicht zu den Bietern. Hierdurch wird eine mehrstufige Verhandlungskette gewährleistet, die zu einer effizienten und kaufpreismaximierenden Verhandlungsweise führt.

Der M&A-Berater berät die Gesellschafter bei allen Belangen rund um den Kauf- oder Verkaufsprozess und ist somit der Projektleiter. Beispiel Verkauf: In der Vorbereitungsphase beinhaltet dies eine Analyse des Unternehmens und des Businessplans sowie eine Markt- und Wettbewerbsanalyse. Auf Basis des Zahlenwerks erstellt der M&A-Berater eine erste grobe Wertindikation. Zu Beginn des Verkaufsprozesses wird durch den Berater eine „Longlist“ mit möglichen Unternehmenserwerbern erstellt. Diese wird anschließend in Absprache mit dem Verkäufer zu einer „Shortlist“ reduziert. Gleichzeitig erstellt der M&A-Berater eine Präsentation über das Unternehmen (das „Informationsmemorandum“), welches potenziellen Erwerbern einen detaillierten Einblick in das zu verkaufende Unternehmen geben soll. Außerdem unterstützt der Berater den Gesellschafter bei der Vorbereitung der Dokumente für den Datenraum, in dem die Bieter später detailliertere Informationen einsehen dürfen. In der eigentlichen Transaktionsphase übernimmt der M&A-Berater bei der Ansprache die Kommunikation mit den potenziellen Erwerbern und die Koordination der verschiedenen Meilensteine, wie zum Beispiel der Datenraumöffnung, einer Managementpräsentation sowie ggf. einer Betriebsbesichtigung. Nach Eingang der indikativen Angebote erfolgt eine Bewertung dieser durch den Berater und – in Absprache mit dem Mandanten – eine Entscheidung, welche Interessenten weiter am Prozess teilnehmen dürfen. Auch koordiniert der M&A-Berater in Abstimmung mit den M&A-Anwälten des Verkäufers den Erstentwurf des Unternehmenskaufvertrags („SPA“). Wenn die potenziellen Erwerber nach der Datenraumphase die bestätigenden Angebote einreichen, erfolgt eine erneute Entscheidung, mit welchen Parteien verhandelt werden soll. Diese Verhandlungen führt der M&A-Berater maßgeblich (zusammen mit dem Anwalt des Veräußerers) und schafft dadurch einen „Verhandlungspuffer“ zwischen ihm und dem Erwerber, um taktisch klug verhandeln zu können. Nach diversen Verhandlungsrunden steht schließlich das „Signing“ des Kaufvertrags bzw. das „Closing“ bei einem Notar.

Einem M&A-Berater ist es lediglich gestattet, betriebswirtschaftlich zu beraten, obwohl ein professioneller M&A-Berater meist über die Zeit detailliertere steuerliche und juristische Kenntnis erlangt. Per Gesetz ist es ihm jedoch nicht erlaubt, steuerliche und rechtliche Beratung zu erbringen. Um professionelle Beratung in diesen Feldern zu garantieren, sollten während einer Transaktion Steuer- und Rechtsexperten eingeschaltet werden.

In der internen Kommunikation verpflichtet sich QUAAN Capital während eines Prozesses, nur die von dem Unternehmer ausgewählten internen Personen einzubeziehen. Teilweise werden lediglich private Mobilfunknummern oder private E-Mail-Adressen des Unternehmers verwendet, damit z. B. die Assistentin oder die interne IT-Abteilung keinen Zugriff auf vertrauliche E-Mails erlangen. In der externen Kommunikation werden ausschließlich nur die Parteien (Bieter) angesprochen, die vorher schriftlich vom Unternehmer gegenüber QUAAN Capital freigegeben wurden. Mit diesen Bietern werden branchenübliche Vertraulichkeitserklärungen (NDAs) abgeschlossen.

Grundsätzlich existiert eine Vielzahl komplexerer Bewertungsmethoden, die es meist unmöglich machen, eine schnelle Wertindikation zu erhalten. Es ist wichtig zu verstehen, dass die meisten Investoren (egal ob strategische Investoren oder Finanzinvestoren) an der zukünftigen Ertragskraft eines Unternehmens (und eher selten an dem Substanzwert) interessiert sind. Diese Ertragskraft kann z. B. in der Erwartung der zukünftigen Zahlungsströme (Cashflows) bemessen werden. Diese Cashflows kommen mit einer vereinfachten Annahme dem EBITDA (also dem operativen Ergebnis vor Zinsen, Steuer und Zu-/Abschreibungen) gleich und werden im sog. Multiplikatorverfahren mit einem branchenüblichen Faktor (z. B. errechnet aus historischen und/oder veröffentlichten Transaktionen) multipliziert. Dieser Wert ist der sogenannte „Enterprise Value“ (Unternehmenswert), der um die Nettoverschuldung (nicht betriebsnotwendige Vermögensgegenstände ./. aller zinstragenden Verbindlichkeiten) abgezogen werden. Sie erhalten hiermit den „Equity Value“, welcher dem Kaufpreis der Unternehmensanteile entspricht.

1. Mandatieren Sie einen Berater. Für viele Bereiche des Lebens beauftragt man Spezialisten (z. B. Automechaniker bei Bremsscheibenwechsel, Klempner bei verstopften Rohren oder Rechtsanwälte bei einer Testamentserstellung). In der heutigen Zeit mithilfe von Google & Co. erscheint es so, als ob man Zugriff auf jegliche Informationen haben kann und daher Spezialisten nicht mehr notwendig sind. Dies ist jedoch ein Irrglaube, da das unternehmerische Lebenswerk mithilfe von professionellem Fachwissen und Transaktionserfahrung übergeben werden sollte, um die aktuellen Interessen des Unternehmers zu wahren und zusätzlich Haftungsrisiken in der Zukunft zu minimieren bzw. auszuschließen. Mandatieren Sie daher einen Berater Ihres Vertrauens – egal, ob es QUAAN Capital oder ein anderer Marktbegleiter von uns ist. 2. Nehmen Sie sich – sofern möglich – Zeit für die Vorbereitung. Vorbereitung ist alles. Bevor Sie mit den potenziellen Erwerbern in die Kommunikation treten, sollten Sie „Ihre Hausaufgaben“ gemacht haben, da dies einen professionelleren Eindruck auf die Bieter erzeugt und so das Unternehmen als wertvoller angesehen wird. Abgesehen davon verbleibt während der laufenden Transaktion wenig Zeit, um Dokumente zu erstellen bzw. diese zu beschaffen. Eine gute Vorbereitung ist die Basis des Erfolgs. Eine schlechte Vorbereitung führt meist unweigerlich zu einem Abbruch der Transaktion. 3. Kommunizieren Sie nie selbst mit den potenziellen Erwerbern. Es ist wichtig, eine „Pufferzone“ zwischen sich und den Bietern zu schaffen. Der Berater hat dadurch die Chance, Verhandlungspositionen auszuloten, ohne das Risiko einzugehen, den Bieter zu verlieren. In diesem Fall kann der Unternehmer sagen, dass der Berater gewisse Forderungen nicht mit ihm abgesprochen habe. Ohne einen Berater könnte der Unternehmer Aussagen machen, die er nicht mehr ohne Gesichtsverlust zurücknehmen kann.

Da jeder M&A-Verkaufsprozess individuell ist, kann man hierzu keine allgemeingültige Aussage treffen. Realistisch ist aber ein Zeitfenster von etwa sechs bis neun Monaten, sofern das Unternehmen fähig ist, in der Vorbereitung sowie während der Transaktion die Dokumentenanfragen zeitgerecht und inhaltlich qualitativ ausreichend zu liefern. In Einzelfällen, bei geringer Komplexität oder wenn großer Zeitdruck vorherrscht, kann eine Transaktion auch schneller erfolgen. Grundsätzlich gilt, nach dem Vorbereitungszeitraum während des danach eigentlichen Transaktionsprozesses eine konstant hohe Prozessgeschwindigkeit zu gewährleisten. Hierdurch verspüren die potenziellen Erwerber, dass sie nicht allein im Prozess sind und die vom M&A-Berater gesteckten Meilensteine zeitlich einhalten müssen. Diese Prozessführung ist eine der Hauptaufgaben des M&A-Beraters.

In der klassischen Literatur existieren zwei Arten von Erwerbergruppen: Zum einen gibt es strategische Investoren, also Käufer, die in derselben Branche aktiv sind, beispielsweise Marktbegleiter/Wettbewerber oder Unternehmen, die in der Wertschöpfungskette vor- oder nachgelagert sind (Lieferanten bzw. Kunden) und ihre Wertschöpfungskette erweitern wollen. Zum anderen gibt es Finanzinvestoren, die sich darauf spezialisiert haben, Unternehmenskäufe in bestimmten Branchen (Industrie, IT- und Telekommunikation, etc.) zu tätigen. Nicht selten versucht diese Art von Käufern, durch Zukäufe in bestimmten Branchen Synergieeffekte zu erzielen („buy-and-build“). Manche halten Unternehmensbeteiligungen in verschiedenen Branchen und lassen sie autark voneinander arbeiten.

Durch die 15-jährige Erfahrung im Transaktionsbereich haben wir ein persönliches Netzwerk von ca. 200 Personen (Anwälte, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Banker, andere M&A-ler, etc.), die sich im transaktionsnahen Bereich bewegen und ebenfalls aus ihrer Historie über ein großes M&A-Netzwerk verfügen. Im Falle einer schriftlichen Zustimmung unseres Mandanten kontaktieren wir unser persönliches Netzwerk auf einer vertraulichen Basis und finden so potenzielle Erwerber, die teilweise so anonym agieren, dass wir sie ohne unsere privaten Kontakte nicht identifizieren könnten.

Eine pauschale Aussage zu den Aufwendungen ist nicht seriös möglich, da sich das Angebot nach der Komplexität der Tätigkeit richtet. Auch spielt der Zeitrahmen eine Rolle bei der Angebotsgestaltung. Grundsätzlich besteht die Vergütung aus zwei Komponenten: Zum einen gibt es einen fixen Betrag, der nach Monaten, Tagen oder Stunden (oder Meilensteinen) abgerechnet werden kann. Wir orientieren uns daran, welche Abrechnungssystematik am sinnvollsten für die Belange des Mandanten ist. Während einer laufenden Transaktion ist ein monatlicher Betrag („Retainer“) branchenüblich und besonders zweckmäßig für den Unternehmer. Zum anderen gibt es eine erfolgsabhängige variable Komponente („Success Fee“), die von dem Transaktionsvolumen abhängig ist. Diese stellt eine Interessensgleichheit zwischen dem Unternehmer und dem Berater her, indem Letzterer prozentual an einem maximalen Kaufpreis partizipiert.